在政府的鼓励和支持下，养老照护行业蕴含着众多发展机遇，受到了来自地产、险资、物业、金融等不同领域的关注。 

养老服务行业有哪些细分赛道？不同赛道如何投资和盈利？玩家未来的行业运营策略是怎样的？针对这些主题，金沙8888js官方邀请到专家团成员，上海亿想福健康科技有限公司创始人甘明霞女士，进行全面解析。 

Q1. 养老各细分赛道的定义是怎样的？ 

甘明霞：根据经验，我们可以重点拆解以下几个业态： 

• CCRC 养老社区——体量相对较大，基本在 10 – 20 万方，最低一般不低于 8 万方，选址一般在近郊或远郊风景好的地方。由多个分区构成，包括活力健康区、介护区和专项护理区，能基本实现一站式养老。以养老公寓为例，市场主流规模的自理区一般可以容纳800-2000户，护理区200床以内，护理体量占比通常在7%-13%左右。活力健康区户型分一般分为一室户、一室一厅、两室一厅，65平以内的小户型相对占比更高。配套方面一般包含丰富的生活、文娱配套设施，如营养餐厅、健身房、游泳池、棋牌室、书法绘画室等，有条件的会配置护理院或康复医院。服务方面以管家服务为主，服务内容一般包括定期上门打扫、清洁，代配、代办等服务，也可享受社区里的配套服务设施。护理方面配置护工或照护师，业态内护工配比一般不超过 1 : 3，同时配备全科医生和护士，可为需要护理的长辈提供长期照护服务。 
• 连锁养老机构——多为单体建筑，选址在市中心，一般临近三甲医院，形式多为先打好一个旗舰店，随后进行快速规模扩展。体量一般不高，在200-400床左右。普惠型的床位以两人间、三人间、四人间为主，也有六人间；中高端一般是以套房、一人间、两人间为主。建筑形态基本采用回字形，方便将护理站设在两个角，从而能最大范围监控到相应楼层的房间。楼层是10层以下为主，5、6层的建筑较多。它会配置相应活动室，如棋牌室、书画室、图书阅览室、绘画室等；医养结合类机构还会包含医务室、门诊，或内设护理院。该业态的定位主要是解决一部分衰老、需要托养人群的长期照护问题。 
• 居家和社区养老——形式如长者照护之家、日间照料中心等。单店很难盈利，需要实现连锁化、规模化发展。以长者照护之家为例，设置在一栋楼上，通常一楼是日间照料中心，二楼以上是长照中心，有些也会申请护理站点，方便提供居家上门服务。长照机构单店一般1000-3000平米，床位在30-60床左右，配置与养老机构基本吻合。长照机构通常在五家以上才能弥补单店亏损，实现微盈利。护理站点选址通常需要在人流量较广、客户群集中的人口成熟区域，上门服务目前政府为主，依托长护险覆盖一部分符合条件的人群，同时有些已经实现资本化、连锁化的居家服务企业也在逐步打通商保公司合作等市场化自拓客方式来丰富营收来源，目前该赛道已经有估值20-30亿元的居家企业诞生。 

 

Q2. 养老服务行业的投资和回报如何？ 

甘明霞：根据行业通常经验与业内估算，不同赛道的投入成本和回报期都不同： 

• CCRC 社区——大多是重资产经营，投资需要考虑建安成本、装修改造、家具配置、人员、日常经营耗材等费用。若同步配套自建一级护理院或二级康复医院，成本则更高。此类型中，比较经济的建安成本一般至少也要在5800元每平方米左右；人员成本（如管家、后勤等）在总成本的40%左右，也可能接近50-60%。重资产端口的资金回笼只能靠大额押金或会员卡的方式，如果地产商卖得好且定价激进，回报期可在3-5年左右，但通常8-10年是相对合理的时间。在运营的轻资产端口，一般会有独立的运营团队，资金回笼时间相对较慢，基本在5年以上。 
• 养老机构——回报周期较长，一般8-10年回本，通常是租赁模式。以上海为例，经济型的物业选址租金建议不超过1.5元，在1.2元以内更容易回本。人员配置以护工为主，搭配全科医生和护士。运营成本包含人力、固定成本、能耗、电梯维保、绿化和其他成本（如洗涤费用）等，另外还有营销和租金的支出。此外，康养领域有一个特殊业态——护理院，不同于养老院，上级主管部门是卫健委，属于医疗机构的范畴，面向的客户主要以慢病、术后康复、脑卒中康复等刚需老年患者为主，相对收益更稳健、资金更易回笼，基本6个月爬坡期，一年可以实现现金流回正，两年左右进入稳定盈利期。 
• 居家和社区养老——需要做好财务模型，投入相对小，主要是护理站支出，包含站点的一级耗材、人员工资等。目前居家养老服务供应商以政府采购为主，政府的采购一般是长护险可以报销，在这个情况下，比较好的单店一年净利润可做到100万。该业态主要需控制成本，同时有足够的客户群，以及控制好居家上门的客单价。此外，居家可和保险公司合作，即打包给到保险公司，保险公司按照出险率来核定。如果出险率较高，可快速打开市场，得到相应客户群。即使不出险，也有保险公司提供的兜底保障。 

 

Q3. 行业中有哪些热门的玩家运营策略？ 

甘明霞：个人认为，有以下几个方面： 

• 连锁机构运营——打磨营收模型，迅速复制，降本增效。做好单体旗舰店，把产品模型、人力模型、财务模型、服务运营模型打造好，就可迅速输出。养老机构形成规模化也更易被资本所看好。 
• 居家养老——与政府关联较强，能拿到护理站资质是前提。对面积和设施要求小，且依托社区入口送服务上门的理念，本身就受市场欢迎，但是在医保日益收紧的当下，长护险也在收紧，要做好，在长护险之外需要同步开发足够的市场客户才是生存之道，比如积极寻求与商业保险公司的合作来扩大市场规模，目前快速规模连锁化发展依然被资本看好。 
• 社区养老——更扎根于政府，可在成熟小区内运营，且可实施弹性大。社区养老市场依然是政府为主导，一般采用政府委托社会力量参与的方式开展。少量企业在寻求与地产商或物业公司的合作，但是依然脱离不了政府的扶持，按照9073中7%的配比，依然任重道远。 

另外，CCRC 适合大玩家，小玩家建议谨慎入场。若想涉足 CCRC 养老社区，可从单体其中的一块，如更轻的租赁式养老机构入手。 

 

关于作者 

甘明霞，2023 年 6 月至今，担任上海亿想福健康科技有限公司创始人。2021-2023年担任赢翰旗下香树湾护理院有限公司市场总监，参与和负责护理院前期筹建、护理院营销品宣、新店投前分析工作。2019年-2021年担任赢翰旗下翰峰养老副总，负责养老社区标准化、运营协助、对外咨询及投资拓展；2017年至2019年担任上海赢翰资产管理有限公司市场总监，负责投资拓展、战略规划、政策解读、第三方医康养不动产项目咨询管理及管理运营。2017年，担任上海福苑养老服务有限公司董事长助理，负责公司股权融资、员工股权激励设计及事业部筹建。2014年至2017年，担任同策房产咨询股份有限公司咨询经理，负责养老板块、筹建养老平台业务。2012年至2014年，担任上海新途社区健康促进社项目经理，负责综合养老中心的管理运营。 

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